Foot in Door
Το σκεπτικό: Αν αναρωτιέσαι πώς να πείσεις τους ανώτερους, τους εργοδότες ή τους πελάτες να κάνουν αυτό που ζητάς, δοκίμασε την τεχνική αυτή. Αυτό αναφέρεται στην τάση των ανθρώπων να κάνουν κάτι τεράστιο αν έχουν ήδη συμφωνήσει σε κάτι πολύ μικρότερο. Ο φίλος σου θα ήταν πολύ πιο ανοιχτός στο να σε βοηθήσει να διακοσμήσεις ολόκληρο... το σπίτι σου για ένα πάρτι αν, για παράδειγμα, σε είχε ήδη βοηθήσει να διαλέξεις τα πράγματα της διακόσμησης.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Αυτή η εύχρηστη αρχή έχει αμέτρητες εφαρμογές στον κόσμο των επιχειρήσεων. Τα περίπτερα ομορφιάς και τα διαφημιστικά κιόσκια στα εμπορικά κέντρα το χρησιμοποιούν συνέχεια. Αν μπορείς να πείσεις ένα άτομο να του μιλήσεις για λίγα λεπτά και του τρίψεις και λίγη λοσιόν στα χέρια, έχεις βάλει το πόδι σου στην πόρτα και είναι πολύ πιο πιθανό να αγοράσουν κάτι από εσένα από ότι αν τους φώναζες από μακριά για τις εκπτώσεις σου.
Door in Face
Το σκεπτικό: Άλλη μια κλασσική τακτική πειθούς είναι η γνωστή ως ” Door in the Face Phenomenon”. Χρησιμοποιώντας αυτή την προσέγγιση κάνεις το αίτημα σου να φαίνεται λογικό αφού προηγουμένως έχεις ζητήσει κάτι εξωφρενικό το οποίο αναμφισβήτητα θα απορρίψει το άλλο πρόσωπο. Όταν σε απορρίψουν, τους ζητάς αυτό που πραγματικά ήθελες, το οποίο τώρα φαίνεται ασήμαντο σε σχέση με αυτό που ζήτησες πριν λίγο.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Ας πούμε ότι θέλεις η εταιρεία σου να εγκρίνει την χρηματοδότηση μιας ομάδας πέντε ατόμων για την έρευνα μιας νέας διαφημιστικής καμπάνιας. Αντί απλά να ζητήσεις αυτή την χρηματοδότηση και να ρισκάρεις να απορρίψουν την πρόταση σου, χρησιμοποίησε την τεχνική αυτή. Ζήτα από την εταιρεία το διπλάσιο ποσό χρηματοδότησης για μια ομάδα δύο φορές μεγαλύτερη από αυτή που χρειάζεσαι. Αυτό είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα απορριφθεί, αλλά μην στεναχωριέσαι, δεν ήθελες αυτό το ποσό έτσι και αλλιώς. Προσποιήσου ότι θα δουλέψεις σκληρά στο να μειώσεις την χρηματοδότηση και να επεξεργαστείς την πρόταση σου. Λίγες μέρες αργότερα, επέστρεψε και πρότεινε την χρηματοδότηση που ήθελες εξαρχής. Θα φαίνεται σαν να βρήκες ένα τρόπο να επιτύχεις τα ίδια καθήκοντα με την μισή τιμή και το μισό προσωπικό. Οι έρευνες κοινωνικής ψυχολογίας αναφέρουν ότι είναι πολύ πιθανότερο να πάρεις αυτό που θέλεις με αυτό τον τρόπο.
The Serial Position Effect
Το σκεπτικό: Ένας πραγματικά έξυπνος έμπορος θα πρέπει να κατανοεί πως ο εγκέφαλος μας διαχειρίζεται τις πληροφορίες. Το ” Serial Position Effect” (που αναπτύχθηκε από τον Hermann Ebbinghaus) βοηθάει εξηγώντας πως θυμόμαστε πράγματα που βλέπουμε ή ακούμε σε λίστες. Ο Ebbinghaus ανακάλυψε ότι τα πράγματα που εμφανίζονται στην αρχή και στο τέλος μιας λίστας τα θυμόμαστε καλύτερα. Αυτό αργότερα ονομάστηκε “Primacy Effect” και ” Recency Effect”.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Αυτή η ισχυρή αντίληψη μπορεί να επηρεάσει αυτό που θα θυμούνται τα εκατομμύρια άνθρωποι που βλέπουν τις διαφημίσεις, ακούνε τις προσφορές στο ράδιο ή διαβάζουν τα διαφημιστικά έντυπα. Αν έχεις πέντε οφέλη που προσφέρει το προϊόν σου σε σχέση με αυτό κάποιου ανταγωνιστή, σκέψου καλά και σκληρά για το ποια θέλεις να αποτυπωθούν πιο βαθιά στην μνήμη του ακροατηρίου. Τοποθέτησε τα στην αρχή και στο τέλος. Με αυτό τον τρόπο, οι καταναλωτές θα θυμούνται αυτά τα προτερήματα όταν βλέπουν το προϊόν σου σε ένα ράφι ή θα σκέφτονται το διαφημιστικό που μόλις είδαν.
Attitudes Follow Behavior: Resolving Cognitive Dissonance
Το σκεπτικό: Η γνωστική ασυμφωνία (cognitive dissonance) είναι ένας φανταχτερός όρος για το όταν οι άνθρωποι έχουν απόψεις, συμπεριφέρονται σε αντίθεση με αυτούς και αλλάζουν την άποψη τους για να ταιριάζει με τον τρόπο που ενήργησαν. Για παράδειγμα, αν περιφρονείς τα όπλα, αλλά πηγαίνεις με τον φίλο σου στο σκοπευτήριο μια μέρα, μπορεί να φύγεις σκεπτόμενος ότι “τα όπλα δεν είναι και τόσο κακά αν τα χρησιμοποιείς με ασφάλεια”. Απλά το να κρατάς και να ρίχνεις με ένα ο ίδιος, ο εγκέφαλος σου αρχίζει να κάνει θετικές σκέψεις για αυτό. Ομοίως, ένα “βαρετό” έργο μπορεί αργότερα να το θυμάσαι σαν “δεν ήταν και τόσο κακό” ή ότι ήταν “διασκεδαστικό” επειδή, το έκανες στο τέλος.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Το τι σημαίνει για εσένα αυτό είναι ότι αν μπορείς να πείσεις ένα πελάτη να πραγματοποιήσει ένα μικρό έργο, όπως ένα μικρό παιχνίδι ή μια online έρευνα, ο πελάτης μπορεί να αρχίσει να κάνει θετικές σκέψεις για αυτό που πουλάς. Αυτό δουλεύει καλύτερα στις επιχειρήσεις που λειτουργούν στις αμφιλεγόμενες αγορές, όπως τα τυχερά παιχνίδια, τα τσιγάρα ή άλλα σχετικά προϊόντα. Αν μπορείς να βρεις έναν ακίνδυνο και διασκεδαστικό τρόπο για πιθανούς πελάτες να ασχοληθούν με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου είναι πιο πιθανό να γίνουν πιστοί αγοραστές στο μέλλον.
Two Routes to Persuasion
Το σκεπτικό: Δεν διαχειρίζεται ο καθένα τις πληροφορίες (συμπεριλαμβανομένων τον δειγμάτων προϊόντων και των διαφημίσεων) με τον ίδιο τρόπο. Γενικά μιλώντας, υπάρχουν δύο τύποι κοινού, ανάλογα με το προϊόν/υπηρεσία σου. Το κοινό σου είτε σκέφτεται προσεκτικά το μήνυμα σου ή του έχει αποσπασθεί η προσοχή. Αυτά τα δύο ακροατήρια ακολουθούν δύο διαφορετικές διαδρομές για να κατανοήσουν το μήνυμα σου. Το πρώτο ακροατήριο ακολουθεί αυτό που λέμε “Κεντρική Οδός”, που σημαίνει ότι επικεντρώνονται σε αυτά που λες, αναπτύσσουν αντεπιχειρήματα και ανταποκρίνονται με βάση αυτό που τελικά αποφάσισαν για το προϊόν σου. Αν η διαφήμιση σου ήταν ισχυρή και πειστική, αυτοί οι άνθρωποι πιθανότατα θα αγοράσουν. Αν ήταν αδύναμη και δεν ήταν αρκετά πειστική, υπάρχει πολύ μικρή πιθανότητα να αγοράσουν.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Το ακροατήριο που του έχει αποσπασθεί η προσοχή ακολουθεί μια τελείως διαφορετική διαδρομή για να καταλάβει το μήνυμα σου, γνωστή και ως “Περιφερειακή Οδός”. Αυτοί οι άνθρωποι επικεντρώνονται σε άσχετα μέρη της διαφήμισης που τυχαία τους ενδιαφέρουν. Το ωραίο παρουσιαστικό του ομιλητή, για παράδειγμα, μπορεί να τους ενδιαφέρει περισσότερο από την πληροφορία της διαφήμισης. Η απλή γλώσσα είναι επίσης σημαντική για αυτό το είδος ακροατηρίου. Για παράδειγμα, αν πουλάς μια υπηρεσία έρευνας αγοράς, κλασσικές ατάκες όπως “πρόσεξε πριν πηδήξεις” μάλλον θα λειτουργήσουν καλύτερα από ότι “κάνε σωστή έρευνα αγοράς πριν την επένδυση”.
Perceived Expertise
Το σκεπτικό: Ας το παραδεχτούμε – οι περισσότεροι από εμάς δίνουμε περισσότερη βάση στο τι λένε οι “ειδικοί”. Οι περισσότεροι άνθρωποι θα ακούσουν νωρίτερα μια προειδοποίηση σχετικά με τους κινδύνους για την υγεία από την κατανάλωση junk food, για παράδειγμα, αν αυτή προέρχονταν από έναν φημισμένο διατροφολόγο αντί για κάποιον έφηβο.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Τι κάνει κάποιον να φαίνεται εμπειρογνώμονας; Μια τακτική που χρησιμοποιείται από τους εμπόρους (και τους πολιτικούς) είναι να ξεκινήσεις την διαφήμιση με κάτι που το κοινό ήδη συμφωνεί. Αυτό κάνει τον ομιλητή να φαίνεται έξυπνος και κάνει το κοινό έτοιμο να πιστέψει περισσότερα από αυτά που έχει να πει.
Βέβαια, το να συστήνεσαι σαν εμπειρογνώμονας ποτέ δεν έβλαψε. Ένα σχόλιο σχετικά με το επικείμενο πέρασμα ενός αστεροειδή από τον “Δρ. Robert Kimmel, πρόεδρο του τμήματος Αστροφυσικής του πανεπιστημίου του Χάρβαρντ” σίγουρα θα ληφθεί πιο σοβαρά υπόψη από τον ” Robbie Kimmel, τοπικό κιθαρίστα και φοιτητή”.
Τέλος, οι κοινωνικοί επιστήμονες βρίσκουν ότι το να μιλάς με αυτοπεποίθηση βελτιώνει σε μεγάλο βαθμό την πειστικότητα. Μελέτη που διεξήχθη το απέδειξε αυτό, βάζοντας κάποιους φοιτητές να βαθμολογήσουν την αξιοπιστία δύο υποτιθέμενων “μαρτύρων» σε ένα ατύχημα. Ο ένας μίλησε πολύ καθαρά και με αυτοπεποίθηση και ο άλλος δίσταζε και κόμπιαζε λίγο. Ένας-ένας, κάθε φοιτητής είπε ότι ο πρώτος μάρτυρας ήταν πολύ πιο αξιόπιστος.
Perceived Trustworthiness
Το σκεπτικό: Η εμπιστοσύνη του ομιλητή είναι άλλος ένας κρίσιμος παράγοντας σε κάθε είδους οπτικό μάρκετινγκ. Έλλειψη εμπιστοσύνης, έλλειψη πώλησης. Ευτυχώς, το πόσο έμπιστος φαίνεσαι μπορεί να ελέγχεται σχεδόν εξ’ ολοκλήρου από εσένα.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Οι εξωτερικές μας συμπεριφορές έχουν να κάνουν κατά πολύ με το αν μας εμπιστευόμαστε ή όχι. Μια συμπεριφορά που φαίνεται να έχει μεγάλη σημασία είναι η επαφή με τα μάτια. Οι ερευνητές έχουν διαπιστώσει ότι αν οι μάρτυρες σε ένα δικαστήριο κοιτάζουν τον ανακριτή στα μάτια αντί να κοιτάνε κάτω ή τριγύρω, θεωρούνται πιο αξιόπιστοι.
Μπορείς επίσης να φαίνεσαι πιο αξιόπιστος με το να φαίνεσαι σαν να μην προσπαθείς να επηρεάσεις το ακροατήριο. Τα διαφημιστικά με την “κρυφή κάμερα” χρησιμοποιούν αυτή την τακτική όλη την ώρα. Τα πειράματα κοινωνικής ψυχολογίας έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι που πιστεύουν ότι δεν παρακολουθούνται είναι πιο άνετοι και απολύτως ειλικρινείς.
Οι άνθρωποι θεωρούν τους άλλους αξιόπιστους όταν υποστηρίζουν πράγματα αντίθετα με το συμφέρον τους. Έτσι, ένα μήνυμα σχετικά με τους κινδύνους του καπνίσματος φαίνεται πολύ πιο ειλικρινές όταν προέρχεται από τις καπνοβιομηχανίες από ότι αν το έλεγε κάποιος πολιτικός που είναι υπέρ της απαγόρευσης του καπνίσματος και πάει για επανεκλογή. Οι άνθρωποι μπορεί να συνδέσουν τις “κατά του καπνίσματος” ομιλίες του με την πολιτική του ατζέντα, ενώ δεν μπορούν να το κάνουν αυτό με τις καπνοβιομηχανίες και είναι πολύ πιο πιθανό να απορροφήσουν το μήνυμα ως αληθινό.
The Mere-Exposure Effect
Το σκεπτικό: Μερικές φορές η επανάληψη και μόνο μπορεί να κάνει ένα μήνυμα πιο πιστευτό. Κοινωνική έρευνα έχει δείξει ότι οι άνθρωποι τείνουν τελικά να πιστεύουν πράγματα που έχουν ειπωθεί πολλές φορές, μόνο και μόνο επειδή το έχουν ακούσει επανειλημμένα. Μελέτες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι αναφέρουν ψευδείς δηλώσεις όπως “ο υδράργυρος έχει υψηλότερο σημείο βρασμού από τον χαλκό” ως αληθείς αν το είχαν διαβάσει μια εβδομάδα νωρίτερα.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Αυτό το σκεπτικό είναι ο λόγος για τον οποίο οι εταιρείες δείχνουν την ίδια διαφήμιση τρεις φορές κατά την διάρκεια ενός τηλεοπτικού προγράμματος μιας ώρας. Την πρώτη φορά το ακροατήριο βλέπει την διαφήμιση και μπορεί απλά να την αγνοήσει. Ωστόσο, μια εβδομάδα αργότερα μπορεί να έχει δει την διαφήμιση και 20 φορές και σε αυτό το σημείο έχουν αρχίσει να αποδέχονται το μήνυμα της και να βλέπουν ευνοϊκά το προϊόν που διαφημίζεται.
Distraction Disarms Counter-arguing
Το σκεπτικό: Τα ηχητικά και οπτικά μηνύματα είναι πολύ πιο αποτελεσματικά όταν η προσοχή του ακροατηρίου μπορεί να αποσπαστεί από κάτι στο φόντο, αρκετά ώστε να μην προλάβουν να αναπτύξουν αντεπιχειρήματα. Η ήπια απόσπαση της προσοχής συχνά απασχολεί τον εγκέφαλο ακριβώς όσο χρειάζεται για να σταματήσει να εφευρίσκει ένα λόγο για να πει “όχι”.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Πολλά διαφημιστικά στο ραδιόφωνο χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική. Οι λέξεις προωθούν την πώληση του προϊόντος ενώ από πίσω παίζει μια μουσική ή ένας αστείος ήχος ώστε να μας αποσπά από το να σκεφτόμαστε βαθιά τις λέξεις. Πρέπει να προσέχεις όμως να μην αποσπάς την προσοχή περισσότερο από όσο χρειάζεται. Οι εξαιρετικά βίαιες ή απίστευτα σεξουαλικές διαφημίσεις είναι συχνά αποτελεσματικές επειδή η προσοχή του κοινού έχει αποσπαστεί πάρα πολύ από αυτό που βλέπουν για να δώσει προσοχή στο μήνυμα. Το κλειδί είναι να πετύχεις μια τέτοια ισορροπία ώστε το μήνυμα να γίνει κατανοητό, αλλά όχι να αναλυθεί βαθιά από το κοινό.
The Self- Reference Effect
Το σκεπτικό: Θυμήσου – ο δουλειά ενός διαφημιστή είναι να διασφαλίσει ότι το κοινό κατανοεί και θυμάται. Ένας πρακτικός τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι γνωστός ως “αυτό-αναφορά”. Αυτό αναφέρεται στην τάση των ανθρώπων να υπενθυμίζουν αποτελεσματικά πληροφορίες για τους εαυτούς τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι ασχολούνται πρωταρχικώς με τους εαυτούς τους. Έτσι, οι αναμνήσεις που σχετίζονται με το τι σκεφτόμαστε για εμάς, κρατάνε περισσότερο και υπενθυμίζονται ευκολότερα. Μελέτες έχουν δείξει ότι, όταν μας ζητείται να συγκρίνουμε τον εαυτό μας με έναν χαρακτήρα ενός διηγήματος, θυμόμαστε καλύτερα αυτό τον χαρακτήρα από το να τον συγκρίναμε με κάποιον άλλο.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Όταν σχεδιάζεις μια νέα διαφημιστική εκστρατεία ή μια παρουσίαση στο διοικητικό συμβούλιο, είναι σημαντικό να κρατάς αυτή την αρχή στο μυαλό σου, καθώς μπορεί να επηρεάσει πολύ αυτό που το κοινό σου έχει σαν μια μακρινή ανάμνηση. Προσπάθησε να επικεντρωθείς στον βασικό τρόπο ζωής και τα βασικά χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του κοινού σου. Μόλις το κάνεις αυτό, σχεδίασε το μήνυμα σου ώστε να ταιριάζει με αυτά τα χαρακτηριστικά. Αυτό κάνει το μήνυμα σου να έχει προσωπικό νόημα για αυτούς και ενισχύει τις πιθανότητες να θυμούνται αυτό που είπες.
Priming
Το σκεπτικό: Το “αστάρωμα” είναι όταν διάφορα ερεθίσματα (εικόνες, γεύσεις, μυρωδιές) ενεργοποιούν αυτομάτως σκέψεις από παρόμοια ερεθίσματα. Η μυρωδιά ενός ξηρού, φθινοπωρινού αέρα, για παράδειγμα, μπορεί να προκαλέσει σκέψεις για διακοπές. Σαν αποτέλεσμα, απλά μυρίζοντας αυτό τον φθινοπωρινό αέρα μπορεί να σε κάνει να λαχταρίσεις μια κολοκυθόπιτα ή ένα χυμό μήλου, ακόμα και αν κανένα τρόφιμο δεν βρίσκεται μπροστά σου.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Το “αστάρωμα” είναι μια κλασσική τακτική πωλήσεων που χρησιμοποιείται για δεκαετίες και μπορείς να την χρησιμοποιήσεις στην επιχείρηση σου αμέσως. Το κλειδί είναι να βρεις κάποιου είδους ουδέτερο ερέθισμα που έχει σαφή σχέση με το προϊόν σου. Ένα τέλειο παράδειγμα μπορεί να βρεθεί σε κάθε κινηματογράφο. Με το που περάσεις την πόρτα τα ρουθούνια σου γεμίζουν με την μυρωδιά βουτυρωμένων ποπ-κορν. Χωρίς να βλέπεις τα ποπ-κορν ή να σου έχει ζητηθεί να τα αγοράσεις, βρίσκεσαι ξαφνικά μπροστά από τον γκισέ επειδή ξαφνικά αισθάνεσαι ότι η ταινία δεν θα είναι το ίδιο χωρίς σνακ.
Prevent Employee Social Loafing
Το σκεπτικό: Έχεις ποτέ παρατηρήσει, ίσως στο κολλέγιο ή γύρω από το γραφείο, ότι όταν οι ομάδες συγκεντρώνονται για να ολοκληρωθεί μια εργασία, πάντα καταλήγει λίγα από τα μέλη να κάνουν όλη την δουλειά ενώ η πλειοψηφία δεν κάνουν σχεδόν τίποτα; Αυτό είναι ένα φαινόμενο κοινωνικής ψυχολογίας γνωστό ως “Κοινωνική Λούφα” και συμβαίνει παντού και σε κάθε επάγγελμα. Ορίζεται σαν μια τάση των ανθρώπων να καταβάλλουν λιγότερη προσπάθεια για μια εργασία όταν βρίσκονται σε μια ομάδα, από ότι όταν είναι μόνοι τους.
Πως μπορείς να το χρησιμοποιήσεις: Αυτή η τεχνική μπορεί να στραγγίσει σοβαρά την απόδοση μιας ομάδας. Τα καλά νέα είναι ότι τα αίτια της κοινωνικής λούφας είναι γνωστά και συνεπή. Η κοινωνική λούφα συμβαίνει όταν κανένας δεν είναι προσωπικά υπεύθυνος. Όταν η ομάδα κρίνεται σαν ένα σύνολο άσχετα από το τι κάνουν τα μέλη της χωριστά, η λούφα είναι σίγουρο ότι θα εμφανιστεί. Ο τρόπος για να βεβαιωθείς ότι όλοι οι υπάλληλοι σου συμβάλλουν εξίσου στην εργασία είναι να τους τοποθετήσεις σε ομάδες, αλλά να τους διαβεβαιώσεις ότι θα παρακολουθούνται και θα αξιολογούνται προσωπικά για την συνεισφορά τους στην ομάδα. Όσο περισσότερο σκέφτεται κάποιος ότι παρακολουθείται προσωπικά, τόσο λιγότερη κοινωνική λούφα θα υπάρχει. Αυτό σου επιτρέπει να αξιοποιήσεις στο έπακρο το ταλέντο του προσωπικού σου και σχεδόν πάντα, να παράγεις ισχυρότερα αποτελέσματα.
Πηγή: dailyarticle.gr
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου